• Christophe Blanchard

Message aux dirigeants d’entreprises :

Le commercial « couteau suisse » n’existe pas naturellement !



Vous savez ce nouveau profil de vendeur, celui que nos startups veulent toutes :

Un business développeur qui doit savoir faire du growthhacking, générer des bases de contacts, faire du social selling, automatiser des campagnes d’emailing, parler en public sur des webinaires depuis la crise du Covid19, générer des leads, prospecter et qualifier par téléphone, rédiger des propositions commerciales de 40 pages, soutenir vos offres, maîtriser les techniques de réponses aux objections et l’art de la négociation tout en connaissant par cœur sa concurrence pour au final savoir conclure ses ventes…


Au regard de mon métier de conseil en stratégie et développement commercial auprès des dirigeants d’entreprises, une part de mon quotidien est consacrée à une veille régulière autour des sujets marketing, vente, prospection et autres technologies digitales qui pourraient mener mes clients au saint Graal d’une vente toujours plus facile, maîtrisée et réussie presque à tous les coups… une douce utopie mais que l’on se doit d’approcher sans cesse tout comme Sisyphe qui remonte à chaque fois son rocher.


D’un métier de la vente qui n’a quasiment pas changé pendant des siècles, voilà que les technologies digitales et quelques gourous-influenceurs marketing qui n’ont jamais rien vendu d’autre qu’eux-mêmes nous bousculent et poussent de nouvelles méthodes miracles à coup de post sur nos réseaux sociaux et boîtes email nous promettant des prospects et des ventes qui vont affluer presque sans rien faire !


D’une époque où le VRP était propriétaire de sa clientèle, puis les années 80-90 sous l’impulsion des sociétés informatiques anglo-saxonnes notamment ont vulgarisé le concept métier de « l’ingénieur commercial » pour gérer et maîtriser l’ensemble du cycle de vente, l’internet et le digital ont accéléré l’ouverture des marchés mondialisant le business, ouvrant les portes à de la concurrence féroce imposant aux entreprises de prendre des parts de marché de manière toujours plus forte, plus rapide et sur des périmètres plus larges. Une pression accentuée par des actionnaires et autres capitaux-risqueurs pour toujours plus de croissance en continu.


Ces dernières années, les technologies digitales progressent à une vitesse fulgurante faisant redescendre comme souvent les techniques du B2C sur le B2B et proposant de fusionner le marketing et les ventes avec pour seul objectif : l’acquisition client

Certains cabinets d’études renommés allant à une époque jusqu’à prédire la disparition des commerciaux pour 2020 où le digital remplacera tout ce petit monde des commerciaux terrains avec des sites web, des emailings, des réseaux sociaux et de l’automatisation marketing et autres campagnes de phoning.

Et bien non les commerciaux sont toujours là et heureusement l’humain reste nécessaire dans la relation commerciale !


Mais si les techniques de vente basiques ont peu évolué, c’est la méthode qui a radicalement et complètement changé.

Du coup, l’expérience d’un croisement génétique est tentante pour un nouveau genre de businessman: le smarketeux : un être hybride qui doit autant maîtriser les compétences commerciales, marketing et les technologies digitales pour contrôler le nouveau pétrole du business : LA DONNÉE.

Pour que chaque donnée recueillie soit correctement captée, stockée et analysée pour améliorer et toujours mieux maîtriser le cycle de vente, c’est le nouveau quotidien des commerciaux.


Dans la majorité des entreprises ce nouveau « couteau suisse » commercial n’existe pas encore et c’est logique, autant au siècle dernier on disait d’untel qu’il était né vendeur par son bagout, son empathie et sa capacité d’improvisation autant aujourd’hui ces nouvelles méthodes doivent s’apprendre à travers une démarche globale de l’entreprise, car à ce jour les fameuses écoles de commerce n’assument pas ou plus ce rôle d’enseignement spécifique, se faisant d’ailleurs appeler aujourd’hui école de management.


Pour engager 2021 et combattre la crise économique qui nous attend, il est encore temps de mettre en place une méthodologie commerciale 2.0, d’intégrer ces nouveaux processus de prospection et de vente, de former sans relâche vos commerciaux à ces techniques innovantes d’acquisition client… bref, d’installer au sein de l’entreprise une véritable MACHINE de VENTE et accompagner son assimilation au sein de l’entreprise.

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